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北京新浪網 (2013-04-19 01:59)

「空降」到中國的安格，接替前任總裁史登科掌管寶馬中國業務已經數月時間，他在走訪了30家寶馬經銷商后，帶著一個全新的「未來零售」計劃站在台前。

　　     4月16日，寶馬大中華區總裁兼首席執行官的安格接受了《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）的專訪，首次批露他對寶馬中國的發展思路與目標。

　　    NBD：BMW品牌體驗中心是寶馬「未來零售」計劃中的一部分，請問這一全新計劃對寶馬將帶來哪些變化？這是否意味著寶馬變革營銷模式的開始？

　　    安格：我不認為「未來零售」計劃是一項革命性的變化，但是它的確融合了寶馬在過去數十年零售過程中積累的經驗精髓。

　　     在很大程度上，「未來零售」計劃就是針對那些容易令客戶感到不滿意的環節。比如，客戶不喜歡一進經銷店，就被急於達成銷售目的的銷售員所包圍。他們進入店裡，更希望有充足的時間去了解一個複雜的產品，然後做出判斷。這正是我們引入「產品精英」這一職位的原因，以確保客戶能夠充分獲得所需信息。

　　    「產品精英」不會向客戶推銷產品，但可以推動銷售。通過「未來零售」的模式，讓客戶能夠更加容易、方便地做出購買決定。

　　     NBD：聽說您到任後走訪了很多經銷商，請問您從經銷商那裡得到了哪些反饋信息？此前您在德國的工作經歷，是不是寶馬總部把您調派到中國的重要原因？

　　    安格：我在寶馬工作了20多年，特別是在亞洲工作的9年，絕大部分工作職責就是發展經銷商網路，當時市場涉及中國、馬來西亞、印尼和泰國。

　　     在德國等歐洲市場的這段工作經歷把我們訓練成了久經沙場的戰士。因為歐洲市場是收縮趨勢，而每一個品牌都在力爭做市場第一，所以要非常努力地去拼搏。那裡的市場，跟中國的狀況非常不同。這也是我想回亞洲到中國工作的原因。

　　    來到中國后，我一直在造訪我們的經銷商夥伴，到目前為止，我已經訪問了超過30家。

　　    今年一季度末，寶馬在中國有370家經銷店。許多老店有很多的售後服務客戶，但是很多新店還依賴新車銷售。目前存在的問題是，如果經銷商過度依賴新車銷售，那麼如果經歷去年那樣的市場波動，經銷商就可能出現虧損。

　　    NBD：有觀點認為寶馬中國的本土化戰略可能遭遇考驗，您怎麼看待這個問題？

　　     安格：一家企業的戰略，絕不僅僅是一個人來制定完成的。在德國，有一個常設的機制來制定關於中國市場的戰略。因此，這種戰略不會因為一個人的工作變動、退休或離任而發生變化。

　　    幾周前我造訪深圳，就很高興地看到當時我參与開業的一家經銷商，現在還在運營。在當時，這是一家非常大的店面，但是按現在的標準來看會覺得很小。

　　    過去8年，中國市場的發展速度令所有人始料未及，無論是發展的速度還是質量，無疑讓人感到驚嘆。

　　    中國已經是BMW品牌在全世界最大的市場，又是增速最快的市場之一。僅在中國市場的增量，就相當於寶馬全球第五大市場整體的銷量規模。

　　     在這樣一個高增長的市場中，絕對需要一種進取、拼搏的精神。我工作的重點之一就是要確保我們的團隊繼續保持這種精神；同時，不斷和經銷商夥伴溝通，推動他們一起實現我們既定的戰略，讓他們相信現在做的事情是正確的。

　　    NBD：今天，你發布了寶馬將在中國推進的新計劃，請預測一下未來5年在中國市場上，寶馬有沒有可能超越奧迪？

　　     安格：說到「趕超奧迪」，這其實不在我們戰略之列，我們堅守既定的戰略，而不是著眼於短期內和其他品牌的爭奪。最重要的是要做正確的事情，把我們各個方面的業務發揮到最好，著眼於未來十年、十五年、二十年這樣的發展，而不是一個短期的表現，我們寧可要一個相對低速，但是非常穩健和持續的發展。想要在短時間內趕超某個對手，這是不切合實際的。

　　    NBD：請問今年前3個月豪華車的市場增長情況如何？你如何判斷今年豪華車的市場走向？

　　     安格：今年前3個月中國乘用車銷量增長強勁，達到了420萬輛，同比增長17%。其中，高端車市場前3個月的增幅僅為4%。這一數字對我們來說有些意外，因為一般高端車的增幅是大於其他細分市場。對於寶馬來說，今年一季度，BMW品牌的銷量增長了7%，MINI品牌的增長達到了10%。這一增長是符合我們預期的。

　　     過去中國高檔車市場增長過快，這一情況也不太可能持續，同時，在市場增幅過快的情況下，需要有一定規模的經銷商網路滿足市場增長的需求，但同時存在的風險是可能忽視了質量問題。

　　     現在，市場強勁的增長態勢已經不復存在，我們預計高端車市場未來將保持10%的增長。對寶馬來說，將以較大的個位數或者較小的兩位數保持增長。當然，寶馬希望獲得更多的份額，現在回歸較為溫和的增長速度。對寶馬來說，是比較有利的事情。在10%增長預期之下，我們有更多的精力關注質量。

　　    NBD：你希望帶領寶馬團隊達到什麼樣的目標？

　　     安格：我希望自己最好能夠在中國待上更長時間，這樣等我退休時，我希望做到以下幾點：首先，在中國繼續保持寶馬品牌的強勢，保持寶馬品牌成為最受尊敬、令人嚮往、打動人心的品牌，是我們業務的基石之一。

　　    其次，打造一個優質的、盈利能力很強的經銷商網路，因為經銷商今天有贏利能力，才能轉化為明天的投資。去年經銷商盈利情況並不好，今年來看這方面恢復得還不錯。

　　    第三，提升客戶滿意度。要取得市場的成功，客戶必須對我們充滿信心。

　　     第四，繼續向中小城市，四、五線城市滲透寶馬的網路。最後，還要不斷引進強勢產品，加強並深化與我們合資夥伴的合作，為即將到來的電動車時代未雨綢繆。我們向大家發布全新的合資自主電動車品牌，可見寶馬是著眼於長期、穩健的增長。

　　     目前，再加上經銷商的組織架構，約有超過2.5萬員工在服務於BMW，所以我們要確保業務行駛在在正確的軌道上。我們希望寶馬在企業社會責任領域能夠繼續深化，努力成為負責任的企業公民。

　　安格：客戶不喜歡一進經銷店就被銷售員包圍，他們更希望有充分時間去了解一個複雜的產品，這是我們引入「產品精英」職位的原因。

　　倪愷掌管賓士中國 提速國產進程

　　每經記者 劉衛琰 發自北京

　　    在掌管賓士在華業務6年之後，去年12月賓士（中國）總裁兼首席執行官麥爾斯離開了中國，接替他的是原負責賓士日本市場的總裁倪愷。

　　    倪愷是位賓士老將，1979年加盟戴姆勒，曾擔任賓士總部以及海外市場的多個銷售管理職位。他自2003年起擔任戴姆勒中東以及地中海東部地區的負責人，區域總部位於迪拜。2010年起，倪愷接管日本市場。

　　    對於倪愷而言，當前賓士在華業務的波動，的確是一個不好消息。數據顯示，2012年賓士在華的銷量為20.6萬輛  （包括賓士、smart、AMG以及邁巴赫），同比僅增長4%，而多年來的競爭對手奧迪、寶馬當年的銷量分別為40萬輛和32萬輛，同比增長率分別為31%和40%。應該說，賓士與上述兩個競爭對手的距離在進一步加大。不僅如此，賓士在華的銷售業績已經不再是全球業績的亮點。

　　    增長乏力的銷售業績和近兩年賓士在華的渠道混戰，以及國產計劃推進緩慢等問題有著必然的聯繫。

　　    去年底，持續多年的渠道之戰終於以北京梅賽德斯-賓士銷售有限公司的成立而畫上句號，至此，國產銷售渠道和進口銷售渠道正式統一。

　　    當前，在渠道整合背景之下，如何提速國產？如何提升銷量追趕競爭對手，成為倪愷面對的難題。

　　    據了解，2012年，北京賓士二期工程項目奠基，投產後北京賓士總產能將達30萬輛。而北京賓士計劃引入的緊湊型車平台也將在此投放。

　　     根據賓士在華的中期發展規劃，梅賽德斯-賓士將繼續豐富在華產品。預計到2015年，近20款全新和改款車型將在中國上市。預計到2015年，戴姆勒在華年銷量將達30萬輛，其中，國產車銷售比例將達到三分之二。在渠道方面，賓士在華計劃每年新增50家經銷商，並注重對一線城市以外的市場進行滲透。

　　倪愷：賓士與競爭對手的距離正在進一步加大，如何渠道整合？如何提速國產？如何提升銷量？成為這位賓士銷售老將面對的難題。

　　長安PSA換帥 DS品牌走向獨立

　　每經實習記者 黃琳涵 發自上海

　　     2月22日，長安汽車集團與標緻雪鐵龍集團（以下稱PSA集團）共同提議，GillesBoussac接替阿博德，出任長安標緻雪鐵龍公司總裁。該提議於3月27日交由長安標緻雪鐵龍董事會審議批准。

　　     據消息人士透露，DS將在本屆上海車展上宣布自己的獨立計劃，不再是雪鐵龍品牌旗下的高端車型系列，而成為PSA旗下的獨立品牌。如何詮釋DS獨立之後的品牌發展，將是GillesBoussac任期內的重要任務。

　　     資料顯示，2004~2007年，GillesBoussac在中國擔任神龍汽車有限公司副總經理，主管採購、產品發展和研發；2007~2009年，他曾擔任集團標緻品牌產品規劃負責人，主管新產品和品牌的市場營銷特色和核心價值戰略。目前，GillesBoussac任PSA集團品牌部備件和服務部門負責人，主管全球事務。他在包括產品規劃、銷售網路、研發設計、供應服務等多個領域具有豐富的經驗。

　　    分析認為，隨著歐債危機的影響不斷加劇，是迫使PSA集團作出此次人事調整的重要原因。日前，PSA集團發布的2012年度財務報告，帶來了其史上最為嚴峻的一組財務數據：PSA集團全年虧損額達到50.1億歐元。

　　     不過，作為銷售區域中唯一的亮點，中國市場實現了同比增長9.2%，達到44.2萬輛，佔據3.5%的市場份額。這樣的表現讓PSA集團對中國市場寄託了更多盈利希望。在神龍公司市場表現相對穩健的情況下，集團目前最重要的任務就是如何發展長安PSA業務，快速實現盈利。

　　     GillesBoussac在神龍汽車公司的工作經歷，或許是其能夠出任長安PSA總裁的重要原因。如何與更了解市場的中方合作夥伴一起定義DS的市場定位，確保PSA實現在華銷售目標，成為GillesBoussac履新后的首要任務。

　　     根據此前披露的中期計劃，2015年，PSA集團在華市場份額將達到8%，長安PSA將完成其中的3%。為了全力配合實現這一目標，長安PSA希望在2015年實現DS品牌20萬輛銷量目標。這主要依靠國產車型完成，首款國產車的市場布局、產品營銷的成功與否顯得尤為重要。據《每日經濟新聞》記者了解，國產之後，DS品牌定位將有所調整，比肩以走量為主的中高端車型，以DS5為開端的一系列國產車型將承擔在中國市場的銷量重任。

　　     此前，PSA集團亞洲運營部相關負責人向《每日經濟新聞》記者表示，PSA會充分利用GillesBoussac在中國市場積累的經驗，因為DS未來兩年的發展，對於這一品牌至關重要。國產車和進口車起點不一樣，營銷方式也有所不同，盈利能力將成為PSA集團對國產車的重要考量。

　　GilesBoussac：DS將宣布獨立成為PSA旗下品牌，如何詮釋DS獨立后的品牌發展，將是新帥任期內的重要任務。

　　馮德睿推奧迪2020戰略提早實現

　　每經記者 劉旭 發自北京

　　    奧迪（中國）企業管理有限公司總經理馮德睿獲奧迪全球董事會委任，自3月1日起全面負責中國業務。

　　     馮德睿自2007年起負責奧迪公司的中國業務，最初在英戈爾斯塔特，2009年起在北京擔任奧迪公司的子公司奧迪（中國）企業管理有限公司的總經理一職。在過去兩年裡，中國已成為奧迪公司全球第一大銷售市場。

　　     對此，奧迪公司董事會主席施泰德說：「此次任命是基於馮德睿長期以來的卓越工作成就，這項決定同時進一步提升了中國市場在奧迪全球發展戰略中的地位。」

　　     與其他豪華車企業因業績不盡如人意而調整管理層不同的是，奧迪宣布的中國區人事調整是對奧迪對中國區業績的肯定，以及進一步提升中國市場在奧迪全球發展戰略地位的決心。

　　    2012年，奧迪在中國市場銷量突破40萬輛。這一年，寶馬在中國銷量32.6萬輛  （包括BMW和MINI兩個品牌），賓士在中國的銷量為20.6萬輛（包括賓士、smart、AMG以及邁巴赫）。

　　     但是，也正是這一年，奧迪在豪華車市場「一家獨大」的地位一去不返。隨著寶馬、賓士的國產化進程不斷提速，奧迪曾經一度在細分市場超過70%的市場份額被不斷蠶食。

　　     截至2012年底，奧迪、寶馬和賓士在豪華車市場的佔有率分別為34%、28%和16.6%，其中，寶馬市場份額增長最快，同比增長了5個百分點。

　　     作為服務於奧迪全球2020戰略的重要組成部分，中國市場必須萬無一失。所謂2020戰略，是為配合奧迪全球2020計劃提出的。根據該計劃，奧迪將2020年全球年銷量目標設定為200萬輛，屆時將超越寶馬成為全球最大的豪華車製造商。眼下這一戰略有望提前實現。

　　    此外，保證在中國市場對寶馬的領先，也成為奧迪不能輸的任務。

　　     來自奧迪的數據顯示，今年1～3月，奧迪在中國市場銷量共計10.18萬輛，同比增長14%左右。對於中國高檔車市場的發展，一汽-大眾奧迪銷售事業部總經理薄石認為，將維持謹慎樂觀的看法，此前動輒40%以上的高速增長勢必難以持續。

　　     但是，奧迪仍強調了2015年70萬輛的銷量目標。這一目標與三年前奧迪提出「3年100萬輛」的銷售目標一樣，面對眾多質疑。奧迪中國高管則表示，「這一戰略的提出是基於我們自己對於市場的判斷和對產品的信心，與競爭對手無關。」

　　馮德睿：奧迪正失去在豪華車市場「一家獨大」的地位，為實現在2020年全球年銷量200萬輛的目標，中國市場必須萬無一失。

詳全文 寶馬啟動「未來零售」計劃安格領銜渠道盈利變革-財經新聞-新浪新聞中心 http://news.sina.com.tw/article/20130419/9409549.html